一、制造企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2021年12月28日，工業(yè)和信息化部等八部門聯(lián)合對(duì)外發(fā)布《“十四五”智能制造發(fā)展規(guī)劃》，明確提到“推進(jìn)智能制造，要立足制造本質(zhì)，緊扣智能特征，以工藝、裝備為核心，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)”。發(fā)展智能制造，數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)是血液。若沒(méi)有數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化技術(shù)的強(qiáng)力支撐，制造的質(zhì)量、效益和核心競(jìng)爭(zhēng)力也很難大幅提升，高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)不可能實(shí)現(xiàn)。

以智能制造為主攻方向，推動(dòng)制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)。智能、生態(tài)型CRM系統(tǒng)的實(shí)施利于轉(zhuǎn)變制造業(yè)生產(chǎn)方式、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)資源配置、推進(jìn)綠色發(fā)展；推動(dòng)企業(yè)在市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品、銷售等全過(guò)程的數(shù)字化管理以及智能化升級(jí)，推動(dòng)上下游跨業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)共享和深度挖掘，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)核心業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)、管理優(yōu)化和自主決策。

此解決方案來(lái)自紛享銷客出品的《裝備制造CRM應(yīng)用與選型指南》，書(shū)中還有更多關(guān)于西門子、德馬科技集團(tuán)等提供的干貨內(nèi)容。

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當(dāng)下，我國(guó)制造企業(yè)面臨各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，領(lǐng)先企業(yè)開(kāi)始關(guān)注營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新、產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)向價(jià)值型銷售、數(shù)字化決策等能力的建設(shè)，希望用能力的成長(zhǎng)帶動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，最終提升組織整體的數(shù)智化能力。從綜合能力來(lái)看，企業(yè)需要不斷增強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品差異化、柔性生產(chǎn)能力等硬實(shí)力，同時(shí)也需要關(guān)注項(xiàng)目轉(zhuǎn)化能力、報(bào)價(jià)效率、交付質(zhì)量等軟實(shí)力，通過(guò)內(nèi)外兼修來(lái)共同提升價(jià)值服務(wù)能力。

針對(duì)企業(yè)普遍關(guān)注的軟實(shí)力提升存在的諸多挑戰(zhàn)，紛享銷客針對(duì)行業(yè)廣泛實(shí)踐分析后發(fā)現(xiàn)，紛享銷客連接型CRM可以支撐制造企業(yè)在“目標(biāo)達(dá)成、營(yíng)銷獲客、商機(jī)轉(zhuǎn)化、報(bào)價(jià)效率、投標(biāo)過(guò)程、交付質(zhì)量、業(yè)財(cái)一體、服務(wù)保障、渠道賦能、數(shù)字化能力”等關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景，支撐數(shù)字化能力提升。

關(guān)鍵能力之軟實(shí)力解讀 VS CRM 可支撐的“關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景”

二、助力企業(yè)建立以客戶為中心的全價(jià)值鏈的數(shù)字化平臺(tái)

制造業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求的快速變化往往是不可預(yù)測(cè)的，除了使用新技術(shù)來(lái)加速生產(chǎn)線的轉(zhuǎn)型之外，企業(yè)還需要提高市場(chǎng)響應(yīng)能力。

基于以上企業(yè)能力提升關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景，紛享銷客連接型 CRM 幫助企業(yè)建立以客戶為中心的全價(jià)值鏈的數(shù)字化平臺(tái)，向“以客戶需求驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新生產(chǎn)”的智能制造業(yè)轉(zhuǎn)變：建立制造商與客戶之間的“橋梁”，幫助企業(yè)收集客戶需求，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)、做到真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品革新。

場(chǎng)景1. 目標(biāo)執(zhí)行可視化，助力經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的達(dá)成

“企業(yè)一切有效的業(yè)務(wù)活動(dòng)均是圍繞目標(biāo)達(dá)成展開(kāi)的?！逼髽I(yè)要以客戶為中心，通過(guò)對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身發(fā)展要素的洞察，進(jìn)行多維度目標(biāo)的制定、分解、執(zhí)行與評(píng)估。

場(chǎng)景2. 數(shù)字化營(yíng)銷，構(gòu)建全渠道獲客開(kāi)源能力

通過(guò)大量行業(yè)實(shí)踐分析，我們認(rèn)為B端企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷最根本目的就是：線索孵化，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)活動(dòng)全流程閉環(huán)，實(shí)時(shí)追蹤轉(zhuǎn)化情況。

針對(duì)制造企業(yè)在后疫情時(shí)代，傳統(tǒng)市場(chǎng)活動(dòng)無(wú)法在線下有效開(kāi)展，難以構(gòu)建客戶信任關(guān)系等窘境，紛享銷客提供全套的數(shù)字化市場(chǎng)營(yíng)銷方案，助力制造企業(yè)獲客開(kāi)源。一方面：建立與潛在客戶連接，提升客戶對(duì)企業(yè)的信任；另一方面：通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)獲取更多的線索，將所有的潛在客戶（線索）統(tǒng)一管控，建立機(jī)制規(guī)則推動(dòng)業(yè)務(wù)人員主動(dòng)跟進(jìn)能動(dòng)性，一定程度提升線索的跟進(jìn)效率，并通過(guò)過(guò)程的把控和分析，逐步提升線索的轉(zhuǎn)化效率。

場(chǎng)景3. 商機(jī)管理精細(xì)化，實(shí)時(shí)把控項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)

“過(guò)程不跟蹤，銷售結(jié)果一場(chǎng)空！”依托紛享銷客CRM系統(tǒng)將企業(yè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)和已驗(yàn)證的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，賦能一線銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。通過(guò)項(xiàng)目分類、價(jià)值評(píng)級(jí)，匹配公司最佳資源；以里程碑關(guān)鍵動(dòng)作為驅(qū)動(dòng)的最佳贏單路徑，提升團(tuán)隊(duì)銷售力；洞察項(xiàng)目決策地圖，反饋?lái)?xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)優(yōu)化策略，提高贏單率。

場(chǎng)景4. 快速響應(yīng)客戶，提供準(zhǔn)

制造企業(yè)對(duì)報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性及效率要求非常高，過(guò)往銷售人員報(bào)價(jià)耗費(fèi)大量時(shí)間在客戶溝通和內(nèi)部協(xié)調(diào)上。通過(guò)紛享銷客CRM系統(tǒng)，幫忙銷售快速準(zhǔn)確的選配好產(chǎn)品并給出合理的報(bào)價(jià)，提高銷售與產(chǎn)研等多部門的協(xié)作效率，科學(xué)洞察最佳產(chǎn)品組合與定價(jià)；同時(shí)結(jié)構(gòu)化管理報(bào)價(jià)單，讓報(bào)價(jià)過(guò)程化繁為簡(jiǎn)，更加高效便捷。

場(chǎng)景5. 招投標(biāo)過(guò)程高效管理，更加高效協(xié)同，更高中標(biāo)率

“如何在投標(biāo)過(guò)程中占盡先機(jī)？”我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題主要集中在“標(biāo)訊查找”和“客戶分析”這兩個(gè)方面。

針對(duì)標(biāo)訊信息獲取不及時(shí)、客戶洞察不全面，紛享銷客CRM提供標(biāo)訊一體化解決方案，直接訂閱標(biāo)訊信息，一鍵轉(zhuǎn)為招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)，挖掘招投標(biāo)數(shù)據(jù)價(jià)值。

對(duì)于招投標(biāo)過(guò)程中各種不可控、不確定因素，通過(guò)構(gòu)建招投標(biāo)的全流程管理，并與費(fèi)用申請(qǐng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手庫(kù)、報(bào)價(jià)、評(píng)審流程等無(wú)縫結(jié)合，精細(xì)化作戰(zhàn)過(guò)程，支撐贏單。

場(chǎng)景6. 項(xiàng)目交付規(guī)范化，全面提升項(xiàng)目交付能力及管控水平

與客戶合作只是開(kāi)始，同時(shí)也要保證產(chǎn)品賣得出去，錢還需要收得回來(lái)，這才是完整的合同履約閉環(huán)。

針對(duì)大型裝備制造企業(yè)在設(shè)備安裝交付環(huán)節(jié)遇到的交付周期過(guò)長(zhǎng)、內(nèi)外部人員協(xié)同、進(jìn)度與成本不透明等管理問(wèn)題，紛享銷客提供數(shù)字化項(xiàng)目管理工具，幫助企業(yè)有效管理項(xiàng)目的進(jìn)度、變更與風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)控項(xiàng)目計(jì)劃的執(zhí)行情況，提早發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整資源和計(jì)劃；跟蹤關(guān)鍵驗(yàn)收事項(xiàng)與交付成果，與項(xiàng)目收入確認(rèn)掛鉤；保證項(xiàng)目交付效率與質(zhì)量，讓項(xiàng)目過(guò)程可管、可控、可預(yù)警。

場(chǎng)景7. 訂單執(zhí)行可視化，實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)一體化

針對(duì)眾多制造企業(yè)，擔(dān)心CRM上線后，與ERP原有業(yè)務(wù)耦合差，與后端生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、財(cái)務(wù)核算脫節(jié)等問(wèn)題，紛享銷客CRM內(nèi)置業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化最佳集成實(shí)踐，可通過(guò)配置快速驗(yàn)證落地，幫忙企業(yè)解決在銷售、交付、售后環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)雙向交互問(wèn)題，幫助IT人員輕松達(dá)成最佳實(shí)踐。

場(chǎng)景8. 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，全流程提升客戶口碑

過(guò)往我們對(duì)售后服務(wù)部門印象都是“成本中心”。在數(shù)字化運(yùn)營(yíng)模式下，企業(yè)需要構(gòu)建全新的數(shù)字化服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)服務(wù)向主動(dòng)服務(wù)及增值服務(wù)的轉(zhuǎn)變，完成從“成本中心”向“利潤(rùn)中心”的轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。

場(chǎng)景9. 渠道協(xié)作平臺(tái)化，賦能賦利代理分銷

制造企業(yè)基本上都是直銷和經(jīng)銷混合經(jīng)營(yíng)模式，從企業(yè)上下游協(xié)作業(yè)務(wù)架構(gòu)，不難看出和渠道的依賴關(guān)系。隨著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化發(fā)展，企業(yè)DTC訴求越來(lái)越強(qiáng)烈，希望渠道下沉，加強(qiáng)對(duì)終端的掌控權(quán)，以便及時(shí)了解終端客戶真實(shí)需求。為此，企業(yè)需要與渠道商建立售前+售中+售后全流程協(xié)作模式，實(shí)現(xiàn)從“管理”向“賦能”的全面轉(zhuǎn)變。

① 通過(guò)渠道門戶報(bào)備項(xiàng)目，減少撞單和糾紛；

② 內(nèi)外部業(yè)務(wù)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)特價(jià)、支持申請(qǐng)等閉環(huán)；

③ 基于渠道賬戶，信用、返利等交易規(guī)則前置校驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)訂單的高效流轉(zhuǎn)；

④ 基于上下游服務(wù)協(xié)作，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)體系，提升響應(yīng)速度和客戶滿意度。

場(chǎng)景10. 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)數(shù)字化，科學(xué)管理有效決策

經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的晴雨表，通過(guò) CRM 設(shè)計(jì)并落地貼合業(yè)務(wù)發(fā)展的數(shù)字化指標(biāo)體系，構(gòu)建數(shù)據(jù)分析模型和管理駕駛艙，真實(shí)反饋企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，幫助企業(yè)建立可視、可管、可控的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系，助力制造企業(yè)達(dá)成可持續(xù)的、健康的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)。

三、構(gòu)建以客戶為中心的全價(jià)值鏈經(jīng)營(yíng)

通過(guò)全面提升企業(yè)軟實(shí)力，用CRM系統(tǒng)“解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景”，助力業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的全價(jià)值鏈。

四、制造企業(yè)CRM數(shù)字化應(yīng)用

從全局來(lái)看，制造企業(yè)CRM的應(yīng)用價(jià)值主要體現(xiàn)在以下6點(diǎn):

五、結(jié)束語(yǔ)

增長(zhǎng)是解決企業(yè)一切問(wèn)題的最好辦法！

紛享銷客通過(guò)多年在制造業(yè)行業(yè)實(shí)踐，并通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營(yíng)模式各要素的分解，可以看到制造業(yè)企業(yè)增長(zhǎng)公式主要是：通過(guò)市場(chǎng)、客戶、項(xiàng)目、服務(wù)端到端的業(yè)務(wù)管理，達(dá)成業(yè)務(wù)模式增長(zhǎng)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)。

 

作為連接型CRM的開(kāi)創(chuàng)者，作為一個(gè)新時(shí)代的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，紛享銷客將一如既往地在路上，也同樣期望在未來(lái)的路上，攜手所有的客戶，一起共同去引領(lǐng)全新的未來(lái)。精耕行業(yè)，心存理想，飽含激情，為中國(guó)制造型企業(yè)的數(shù)字化未來(lái)發(fā)展助力！

十年磨一劍，引領(lǐng)正逢時(shí)！

?此解決方案來(lái)自紛享銷客出品的《裝備制造CRM應(yīng)用與選型指南》，書(shū)中還有更多關(guān)于西門子、德馬科技集團(tuán)等提供的干貨內(nèi)容。

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